Módulo 3

• Interés de las partes: Para adelantar un proceso de negociación, como se indicó, es necesario que las partes acudan voluntariamente y que tengan un interés genuino en transformar el conflicto en el que se encuentran inmersos.
• Conocimiento: Los negociadores de cada parte necesitan estudiar a profundidad el conflicto a partir del trabajo realizado en la fase preparatoria. Deben comprender las causas y efectos que genera el conflicto; analizar los problemas de relación entre las partes y otros actores; entender las discrepancias en la interpretación de los hechos, es decir, la valoración subjetiva que tiene cada una de las partes sobre lo que ha ocurrido en el marco del conflicto; identificar cuáles son los intereses incompatibles, las barreras estructurales, diferencias de valores y los posibles obstáculos que se oponen al arreglo del conflicto.
• Actitud: La negociación avanzará si se genera respeto y confianza entre las partes, que se alcanza a través de la trans- misión de mensajes positivos, aclarando aspectos dudosos y mal entendidos, disminuyendo las percepciones equivocadas sobre los hechos y las personas, y revelando las diferencias latentes que podrían entorpecer el proceso.

Negociación por posiciones: En esta forma de negociación cada parte toma una posición sobre el tema abordado y procura convencer a la otra parte para que acepte su Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentan y discuten la bondad de cada una de sus soluciones particulares y destacan los inconvenientes de las propuestas de la parte contraria; luego pasan a hacer concesiones recíprocas tratando de alcanzar un acuerdo.

Existen dos tipos de actitudes extremas que se denominan:

negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas.

Negociación competitiva	Negociación Colaborativa
El objetivo es la victoria.	El objetivo es el acuerdo.
Se desconfía del otro.	Se confía en el otro.
Se insiste en la posición.	Se insiste en el acuerdo.
Se contrarrestan argumentos.	Se informa.
Se amenaza	Se ofrece
No se muestra el límite inferior	Se muestra el límite inferior.
Se intentan sacar los mayores beneficios	Se acepta cubrir ciertas necesidades de la otra parte.

Negociación por principios o basada en los méritos.

Como alternativa a la negociación de posiciones, expertos como Fisher, han establecido que la forma más exitosa de negociación es la que denominan “negociación por principios” o “negociación basada en los méritos”(Fisher, Ury & Patton, 1995)

Sus características principales son:

1. Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Separar intereses y posiciones. Ser objetivos sobre lo que cada parte quiere, dejando a un lado las pasiones o los impulsos que pueden darse durante el proceso. Se debe conocer el “para qué” y el “por qué” de los intereses de las partes, centrándose en generar un valor agregado como resultado de la negociación.
2. Construir relaciones: Relacionarse con la contraparte por un sentido constructivo, dependiente y positivo al proceso.
3. Genera alternativas para beneficio mutuo: Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las que se demuestren los beneficios que tendría la gestión conjunta del conflicto, fruto de la negociación, comparada con las acciones individuales de las partes.
4. Desarrollar opciones: Desarrollar diversas alternativas a cada problemática con el fin de llegar a acuerdos sobre una que pueda satisfacer el interés de las partes.
5. Se basa en criterios objetivos:  Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizar las posibles interpretaciones que puedan ayudar a justificar una situación. Plantear interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.